Negocios

09Nov 2016

Cómo persuadir a tus clientes de que te contraten antes que a tu competencia

Llevas ya unos cuantos días perfeccionando tu CV, quizás incluso semanas para persuadir a tus clientes de que te contraten.

Has diseñado diferentes CVs para dirigirte a diferentes tipos de clientes.

También has enviado un sinfín de correos electrónicos a diferentes empresas y clientes directos que podrían estar interesados en tus servicios.

Pero sigues sin ver los resultados.

Estás cansado de ver cómo empresas y clientes directos se decantan por tu competencia, quien acapara ese encargo por el que has luchado durante tanto tiempo.

Lo sé, es frustrante. Yo también he estado en esa situación. Y por eso comencé a analizar qué estaba ocurriendo. ¿Por qué mi competencia era mejor que yo?

Me negaba a pensar que no era lo suficientemente bueno para X posición o encargo.

Y estoy seguro de que ese no es tu problema tampoco.

 

Exacto. No peros que valgan.

Quizás es porque no sabes comunicarlo. O quizás es que no estás usando la estrategia adecuada, aunque ya tengas todas las cualidades necesarias.

Tienes que aprender a persuadir a tus clientes

Vender es incómodo.

Siempre queremos huir de carteles que nos gritan “¡COMPRA AHORA!” Borramos correos electrónicos de nuestras bandejas de entrada que nos intentas vender algo.

Si pretendemos utilizar estas mismas estrategias que tanto odiamos, ¿cómo se supone que vamos a tener éxito?

Decir “Hola, estoy aquí, ¡contrátame!” no es suficiente. Eso mismo es lo que están haciendo cientos de personas ahí fuera.

Cómo persuadir a tus clientes de que tú eres su mejor opción

Sí, su mejor opción. Y a veces incluso la única. Porque tú eres único y puedes ofrecer servicios únicos que se ajusten a las necesidades específicas de tus clientes.

1. Conecta emocionalmente con tus clientes

Eres bueno en lo que haces.

Ofreces servicios de calidad.

Sí, ese es un buen punto de partida. Pero todo el mundo ahí fuera es bueno en lo que hace (o al menos eso quiero creer). Eres bueno, pero eso no te va a hacer destacar.

Cuando tratas de convencer a tus clientes, no debes centrarte en lo que haces, sino en por qué lo haces. Cuando este porqué coincide con el porqué de tus clientes (“¿por qué necesito contratarte?”), se establece una conexión ente los dos.

No se trata de hacer que tus clientes lloren con tu historia, (aunque a veces esta sea una buena estrategia de marketing). Se trata de establecer una conexión entre los objetivos de tus servicios con las necesidades de tus clientes.

Por ejemplo, me viene a la mente una conversación que tuve con una cliente que contrató mis servicios de copywriting.

Me dijo que fue toda una suerte para ella encontrarme. Y me pregunté: ¿por qué? Probablemente haya cientos de copywriters en Internet. Me dijo que fui el único que le informó de lo que podría conseguir gracias a mis servicios de copywriting.

Nunca le conté lo que hacía (a la mayoría de tus clientes no les importa cómo trabajas, o lo que haces durante las horas de trabajo), sino le conté lo que podría conseguir si me contrataba. Le conté cuales eras los objetivos de mis servicios, y eso era exactamente lo que ella estaba buscando a la hora de contratar a un copywriter.

2. Transmite tu propuesta comercial única

Estoy seguro que de cuando trabajas para un cliente en concreto, siempre tienes objetivos específicos en mente. Es por eso probablemente por lo que trabajas con cierto nicho de clientes en particular.

Trabajas diferente al resto y por eso tus servicios deberían ir dirigidos a un segmento concreto de clientes. Esta propuesta comercial única te hará destacar del resto de candidatos que aspiran a trabajar con tus clientes potenciales.

No importa tanto que seas mejor que ellos, sino diferente. Y esta una herramienta muy poderosa que hará que tus clientes te contraten a ti.

Por ejemplo, imagina a dos traductores especializados en negocios. El objetivo de uno de ellos es garantizar que el proceso de constitución de una sociedad extranjera fluya lo mejor posible. El objetivo del otro es garantizar que una empresa aumente el número de ventas.

¿Crees que ambos traductores trabajaran con el mismo tipo de textos? Ambos hacen lo mismo (traducen textos), pero el enfoque de cada uno de ellos es completamente distinto. Habrá empresas que se beneficien más de los servicios de uno o del otro.

3. Cumple con todos los requisitos (incluso los que no saben que necesitan)

Tus deberes aquí consisten en conocer a tus clientes mejor de lo que ellos mismos se conocen.

Hazte la siguiente pregunta: ¿por qué X cliente no te contrataría?

Los contras seguramente superen a los pros; por eso deberías centrarte en ellos.

Cuando tu cliente está buscando a un candidato en concreto, este también tiene en mente al candidato que sabe que no desea contratar. Si quieres ser considerado como uno de los candidatos a los que sí quiere contratar, deberás centrarte en reducir el número de contras que tu cliente tiene en mente a la hora de contratarte.

Un buen ejemplo de ello, es la entrada en mi blog en inglés en la que expliqué las razones más habituales por las que ciertos clientes no contratan mis servicios.

4. Tus clientes nunca olvidarán cómo los haces sentir

Justo ayer un amigo me estaba comentando lo mal que le había trato un conductor de autobús. Se quejaba de que este conductor de autobús le había reñido por no haber enseñado su billete lo suficientemente rápido.

Puede que esto parezca una tontería.

Sin embargo, no mencionó si el autobús estaba limpio o si el conductor conducía bien. Tan solo mencionó la respuesta del conductor.

A tus clientes no les importa cómo haces tu trabajo siempre y cuando lo hagas bien. Sin embargo, tus clientes nunca olvidarán cómo tus servicios les hacen sentir. Y esta impresión en la que le van a contar el resto de sus colegas.

Todos tenemos malos días, pero no dejes que eso afecte la relación con tus clientes.

Sé simpático, resuelve sus dudas, ten un poco de paciencia y haz que tus clientes se sientan cómodos cuando tengan que tratar contigo.

5. Sé conciso y ve al grano

A veces queremos hablar de todas nuestras cualidades.

En especial cuando encontramos al cliente ideal para nuestro negocio, queremos hablarle de todos los servicios que podemos ofrecerle: ayuda con su página web, materiales promocionales, ventas, y una gran lista de otros servicios.

Sin embargo, es mejor presentar una buena oferta que se centre en su mayor necesidad en estos momentos, en vez de presentar una oferta amplia que no esté tan elaborada.

Vamos paso por paso. Primero tienes que identificar el mayor problema que tiene tu cliente en estos momentos, para saber qué puedes hacer tú por medio de tus servicios para ayudar a tus clientes con ese problema en concreto. Una vez que te hayan contrato por primera vez y te conozcan, será más fácil ayudar a tu cliente con el resto de sus problemas.

6. Prueba social

Pide a tus clientes comentarios sobre tus servicios y productos. Deja que sean ellos los que hablen maravillas de ti. Deja que sean ellos los que hablen de los resultados que han obtenido gracias a tus servicios y productos.

Ellos son los que conocen de primera mano que merece la pena invertir en ti y eso animará a clientes potenciales a hacer lo mismo.

Recuerda que cuando buscamos contratar a alguien por Internet, siempre comparamos distintos proveedores y tenemos más de una pestaña abierta en nuestro navegador. Comparamos precio, reputación y la calidad del servicio ofrecido para considerar cuál es el mejor candidato.

Y tus clientes están haciendo lo mismo antes de contratarte. La prueba social puede ser lo que incline la balanza hacia ti.

 

Ahora ya tienes los recursos necesarios para convencer a tus clientes de que tú eres el candidato ideal que están buscando. Sé diferente en tu industria para destacar sobre el resto y comunicarte de forma efectiva con tus clientes.

19Oct 2016

clientes que piensan que tus tarifas son muy altas

Una de las preguntas que más me hacen mis compañeros desde que empecé a trabajar como autónomo es la siguiente: ¿Cuánto debería cobrar por esta traducción?

Ya he hablado en la versión en inglés de mi blog sobre cómo establecer los precios de servicios y productos, por lo que en está ocasión me gustaría centrarme en la pregunta que le sigue a esta: “Pero mi cliente va a decir que ese precio es demasiado alto, ¿qué puedo hacer?

Y es que ese es uno de los problemas más comunes. Cuando estamos presupuestando un encargo, siempre solemos pensar: “No puedo decirle al cliente que le voy a cobrar esto porque va a pensar que es muy caro. Le cobraré esto para asegurarme de que acepta el presupuesto.”

Error colosal. De hecho, yo suelo aconsejar lo contrario. Se debería comenzar a presupuestar con un precio elevado para tener un margen mayor a la hora de negociar las tarifas.

Continue reading