Una de las preguntas que más me hacen mis compañeros desde que empecé a trabajar como autónomo es la siguiente: ¿Cuánto debería cobrar por esta traducción?

Ya he hablado en la versión en inglés de mi blog sobre cómo establecer los precios de servicios y productos, por lo que en está ocasión me gustaría centrarme en la pregunta que le sigue a esta: «Pero mi cliente va a decir que ese precio es demasiado alto, ¿qué puedo hacer?

Y es que ese es uno de los problemas más comunes. Cuando estamos presupuestando un encargo, siempre solemos pensar: «No puedo decirle al cliente que le voy a cobrar esto porque va a pensar que es muy caro. Le cobraré esto para asegurarme de que acepta el presupuesto.»

Error colosal. De hecho, yo suelo aconsejar lo contrario. Se debería comenzar a presupuestar con un precio elevado para tener un margen mayor a la hora de negociar las tarifas.

Y, es más, te voy a contar un secreto: lo más probable es que tu cliente se pueda permitir tu primera oferta.

Lo más común es que cuando un cliente te dice que eres demasiado caro es porque quiere negociar contigo para conseguir una oferta o una reducción de tus tarifas. Pero lo más probable es que se puedan permitir tus tarifas.

Vamos a analizar las tres situaciones más comunes en la que puedes recibir este tipo de contestación, y cómo actuar para conseguir de una vez por todas que te contraten.

¡Comencemos!

Las 3 situaciones en las que puedes encontrar a clientes que piensan que tus tarifas son muy altas

1. La mayoría de tus clientes te dicen que eres demasiado caro

Si este es tu caso, no tienes un problema con el precio de tus servicios o productos, sino que tienes un problema en el posicionamiento de tu negocio.

Estás trabajando bien tu marketing, ya que estás atrayendo a clientes que te piden un presupuesto. Sin embargo, no estás atrayendo al público adecuado.

En otras palabras, no estás atrayendo a un público que está dispuesto a pagar tus precios.

Hasta cierto punto, esto puede ser serio, porque estás invierto en promocionar tu negocio de forma errónea. Y también estás perdiendo tiempo preparando presupuestos para clientes que nunca te van a contratar.

Si crees que este es tu caso, debes echar la vista atrás y analizar a tu cliente ideal.

Después analiza todas las acciones que estás llevando a cabo en tu estrategia de marketing. Elabora una lista y analiza si están funcionando o no. En caso de que no funcionen, piensa de que otra forma puedes invertir tu tiempo (o dinero).

Asegúrate de que le sacas el máximo partido a tu tiempo y dinero a la hora de posicionar tu negocio.

2. Tu cliente está intentando negociar

Otra situación muy habitual.

Una empresa contacta contigo y te dice que eres demasiado caro.

Es muy probable que una empresa (o un negocio de un tamaño considerable) pueda permitirse tus precios. Lo que intentan, en este caso, es negociar una mejor oferta que les salga más rentable a ellos.

Es bastante fácil identificar a este tipo de clientes.

Y por ello siempre aconsejo comenzar un presupuesto con un precio ligeramente alto. También deberías establecer una tarifa mínima a la hora de negociar. Cualquier oferta por debajo de esta tarifa debería quedar descartada.

Y no solo deberías fijarte en el precio del encargo, sino también en servicios extra que incluye tu oferta, fechas de entrega, etc.

Por ejemplo, cuando traduzco páginas web, normalmente ofrezco también servicios de SEO y copywriting para complementar mis servicios de traducción y ofrecer un servicio de mayor calidad a mi cliente. Como es lógico, esto aumenta el precio que cobro a mis clientes, ya que estoy aportando más valor.

Algunos clientes sí que están dispuestos a pagar esta diferencia, porque saben que van a obtener mayores beneficios. Pero otros no. Por lo que en el caso de aquellos clientes que no les interesa pagar más, puedo reducir el precio del encargo, quitando estos servicios extra.

No dudes en trabajar tus habilidades a la hora de negociar para obtener mayores respuestas positivas por parte de tus clientes.

Otro de los problemas que pueden estar ocurriendo es que tus clientes no entienden tus tarifas. En este caso, el problema está en que tu marketing no refleja el valor añadido de tus servicios.

Hazte la siguiente pregunta: ¿por qué estoy cobrando X por este servicio/producto?

A veces, es suficiente con cambiar el enfoque de tu marketing.

En vez de decir «ofrezco los mejores servicios de traducción de páginas web», puedes decir «ofrezco servicios de traducción de páginas web que aumentarán la visibilidad de tu negocio en un 65%».

De esta forma tus clientes vincularán tus tarifas a los beneficios que estás ofreciendo y valorarán tu trabajo de otra forma.

3. Tus clientes de verdad no pueden permitirse tus tarifas, pero te interesa mucho ese encargo

Este es normalmente el caso de ONGs o negocios que buscan voluntarios o becarios.

En estos casos, puede que no puedan permitirse tus tarifas. Sin embargo, puede que te tengas especial interés en un proyecto en concreto, quizás porque quieras expandir tu experiencia en un campo en particular o quizás porque puede ser una buena oportunidad para hacer contactos.

Si este es tu caso, puedes negociar las condiciones del encargo para que no suponga un obstáculo en tu trabajo diario.

Quizá puedas negociar un horario flexible, o una fecha de entrega más prolongada para que puedas trabajar en este encargo en tu tiempo libre.

Pero debes tener siempre en mente que este tipo de encargo te quitarán un tiempo que podrías utilizar en promocionar tu negocio para encontrar clientes que sí estén dispuestos a pagar tus tarifas. Así que asegúrate de que vas a obtener algún tipo de beneficio si decides seguir adelante con este tipo de encargos.

3 preguntas que te deberías hacer para contestar a clientes que piensan que tus tarifas son muy altas

 

• ¿Tu producto o servicio de verdad ofrece el valor que refleja tu tarifa? ¿Por qué? ¿Cómo lo puedes demostrar?

Y la respuesta a esta pregunta debería ser la base de la estrategia de tus precios. Debería haber una razón tras cada uno de tus precios y deberías saber justificarlos en todo momento con argumentos razonables para convencer a tus clientes.

• ¿Tu marketing refleja el valor añadido de tus servicios/precios?

Tu marketing debería reflejar el porqué del precio de tus productos o servicios.

Estoy seguro de cuando ves un anuncio en la televisión sobre una marca cara de perfumes, no te cuestionas el precio de los productos que venden. ¿Verdad?

Si tus productos y servicios son caros, no tengas miedo a mostrar tus precios. Pero asegúrate de que tus precios van acorde con el valor que ofreces.

• ¿Tu marketing atrae al público ideal para tus servicios o productos?

Cada vez que una persona que no se corresponde con el perfil de tu cliente ideal contacta contigo, deberías preguntarte de qué forma esa persona ha llegado hasta ti.

¿Estás utilizando los canales adecuados para promocionar tus servicios/productos?

Si no posicionas tu negocio de forma correcta, acabarás gastando dinero y tiempo en tu marketing para acabar haciendo negocios con clientes que no están dispuestos a pagar tus tarifas.

 

¿Cuál de las tres situaciones es la tuya? ¿Alguna vez has tenido clientes que piensan que tus tarifas son muy altas? ¿De qué forma les contestaste? ¡Me encantaría escuchar tus experiencias en la sección de los comentarios!